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欲取先予、以退為進式銷售 |
| 發(fā)布時間：2020/9/23 |
| 《道德經(jīng)》第36章：“將欲去之，必固舉之；將欲奪之，必固予之?！焙髛 兩句的意思是：想要奪取它，必須暫時給予它。 《孫子兵法》上說：“故善動敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。”有獎銷售、打折銷售、價格戰(zhàn)都是欲取先予在商戰(zhàn)中的具體運用。 獅子是百獸之王，它的勇猛是出了名的，但是它也會遇到比自己更強大的動物。這時，它不會光憑勇猛去對付敵人，而會采用迂回出擊的策略，令對手防不勝防。而我們每個人的人生際遇也是變化多端、難以預測的，一旦碰到較大起伏的時候，就應采用“先予后取，以退為進”的謀略。因為這種方法不只會為你的人生覓得安頓之處，也會為你提供尋找更多“獵物”的機會。 生活中，我們要有“先予后取，以退為進”的意識?！跋扔韬笕?，以退為進”的要領(lǐng)在于不計當前利益，看重長遠利益，所有的退卻都是為將來更大的發(fā)展做鋪墊。 有一個人在沙漠行走了兩天。途中遇到暴風沙。一陣狂沙吹過之后，他已認不得正確的方向。正當快撐不住時，突然，他發(fā)現(xiàn)了一幢廢棄的小屋。 他拖著疲憊的身子走進了屋內(nèi)。這是一間不通風的小屋子，里面堆了一些枯朽的木材。他幾近絕望地走到屋角，卻意外地發(fā)現(xiàn)了一座抽水機。 他興奮地上前汲水，卻任憑他怎么抽水，也抽不出半滴水來。他頹然坐地，卻看見抽水機旁，有一個用軟木塞堵住瓶口的小瓶子，瓶上貼了一張泛黃的紙條，紙條上寫著：你必須用水灌入抽水機才能引水!不要忘了，在你離開前，請再將水裝滿!他拔開瓶塞，發(fā)現(xiàn)瓶子里果然裝滿了水! 他的內(nèi)心，此時開始交戰(zhàn)著： 如果自私點，只要將瓶子里的喝掉，他就不會渴死，就能活著走出這間屋子! 如果照紙條做，把瓶子里的水倒人抽水機內(nèi)，萬一水一去不回，他就會渴死在這地方了。到底要不要冒險? 最后，他決定把瓶子里的水全部灌入看起來破舊不堪的抽水機里，以顫抖的手汲水，水真的大量涌了出來! 他將水喝足后，把瓶子裝滿水，用軟木塞封好，然后在原來那張紙條后面，再加他自己的話：相信我，真的有用。在取得之前，要先學會付出。 南通恩力精密機械有限公司地處中國經(jīng)濟最為發(fā)達的地區(qū)之一江蘇省南通市，擁有二萬平方米的生產(chǎn)基地，專業(yè)生產(chǎn)M71系列大型液壓平面磨床，主要型號為：M7132平面磨床.M7140臥軸平面磨床.M7150南通磨床.M7160平面磨床.M7163平面磨床.M7180平面磨床，磨床工作臺長度分為：1000／1250／1600／2000／3000，同時，可根客戶的生產(chǎn)需要定做各型號龍門磨床、電磁吸盤、永磁吸盤、龍門銑床、端面鏜銑床、沖床、數(shù)控雕銑床等專業(yè)設備，各類機床年產(chǎn)量一千多臺。公司通過ISO9001平面磨床質(zhì)量體系認證，采用國際先進管理模式，檢測手段齊全，工藝先進，產(chǎn)品深受客戶青睞?！镀矫婺ゴ渤隹诋a(chǎn)品質(zhì)量許可證書》使公司的客戶已經(jīng)穩(wěn)步從國內(nèi)拓展至東南亞及歐美國家。 “欲取之，先予之”，經(jīng)商也一樣，要想從顧客口袋中掏錢，先要給顧客一些實惠。 美國有一家公司，專門經(jīng)銷煤油和煤油爐。創(chuàng)立伊始，大肆刊登廣告，但收效甚微，其產(chǎn)品幾乎無人問津，貨物大量積壓，公司瀕臨破產(chǎn)。有一天，老板突然靈機一動，招來手下職員，讓他們登門向住戶無償贈送煤油爐。職員們大惑不解，還以為老板愁瘋了呢?？粗习迥窃幟氐纳袂椋坏靡懒疃?。住戶們憑空得到無償贈送的煤油爐，真是大喜過望，豈有拒收之理?一個個爭相給公司打電話，索要煤油爐。不久，公司的煤油爐贈送一空。在當時，炊具還沒有現(xiàn)代化，什么煤氣、電飯鍋、微波爐等都沒有，人們生火做飯只能用木炭和煤。這時，煤油爐的優(yōu)越性顯示出來了，家庭主婦們簡直一天都離不開它。很快，她們發(fā)現(xiàn)煤油用完了，這就得自己到市場上去買了。當時煤油的價格并不低，但已離不開煤油的人們也得自己掏腰包了。再后來，煤油爐也不好用了，于是只好買新的。如此循環(huán)反復，這家公司的煤油爐和煤油暢銷不衰，老板終于會心地笑了。如此生財之道，除了精明之外，還要靠信心、膽略和冒險精神。 古德制藥廠是哈默的父親投資開辦的，長期以來由于經(jīng)營管理不善，產(chǎn)品銷不出去，已面臨破產(chǎn)。哈默接手后，便對美國醫(yī)藥市場進行了深入的調(diào)查研究，決定對這家藥廠進行大規(guī)模的改造，特別是在產(chǎn)品銷售上來個突破。那時，美國藥品銷售有個慣例，各家藥廠生產(chǎn)的藥品都是把小包裝的樣品散發(fā)給住在藥廠附近地區(qū)的醫(yī)生，一經(jīng)過這些醫(yī)生試用后，如覺得滿意，則開出藥方，讓病人們購買整瓶、整包的藥。哈默在他的古德制藥廠研制出一批品種齊全、功效卓著的藥品后，決定不按各藥廠的習慣做法。他的工廠送出的藥物樣品不是小包的，而是大包的，甚至一大罐；送樣品也不像其他藥廠用郵寄方式，而是由本V-r．作人員直接送到醫(yī)生那里，與醫(yī)生直接見面。哈默買了各城市的地圖，把每個城市分成若干個區(qū)，指定本廠職工分區(qū)負責人攜帶大包裝樣品和他親自執(zhí)筆的宣傳廣告材料，去挨家挨戶拜訪醫(yī)生們和附近的藥房。古德制藥廠的員工對哈默作出直接免費送樣品到醫(yī)生那里去的決策是理解的，但對他規(guī)定要大包大包地把藥物樣品送出迷惑不解，大家對于這樣大量免費送出藥物，帶來企業(yè)大量損失更是怨聲載道。 哈默這一決策是基于這樣一個道理：各制藥廠把小包的藥物樣品分送給醫(yī)生，醫(yī)生接受Y11,11,的樣品，特別是那些沒有名氣的小廠的樣品。由于送來廠家很多，要么隨手扔掉。，要么放到藥柜最偏僻的角落，這樣，樣品發(fā)揮不了應有的作用。哈默決定送大包裝樣品，大得使任何一個醫(yī)生都無法把它扔掉或者擱置起來。另外，這樣可給醫(yī)生一個“有信譽和有實力”的印象。這般做法，雖然支出費用多了，但卻起到了該起的作用。 哈默這一決策在開始的短暫時間里是虧本的。然而，幾個月過去后，訂單陸續(xù)涌來了。不久，古德制藥廠譽滿全國。隨著業(yè)務的擴展，古德制藥廠改名為“聯(lián)合化學藥品公司”，成為世界有名的大企業(yè)?？磥?，哈默的“虧本經(jīng)營”決策是旨在放長線釣大魚。 無獨有偶，在經(jīng)營活動中有很多人應用了“虧本經(jīng)營”的策略。日本有一家“意見公司”，是由日本實踐技術(shù)協(xié)會開設的。這家與眾不同的公司有近百位員工，其中有50位與不同年齡、不同層次的消費者建交了固定聯(lián)系，請他們對各種商品提出意見，這包括對商品的批評和改進意見。同時還登出廣告歡迎各方面人士向公司打電話或上門送“意見”，公司會給提意見的人一定報酬。 一般人認為這家“意見公司”肯定是虧本經(jīng)營的，因為只有支出而沒有收入。事實上，這種看法錯了，“意見公司"的收回比支出超出很多!原來，“意見公司"將收集的各類意見整理分類，成為“消費信息”出售給有關(guān)商店和工廠。這些商店和工廠表面上亦是虧本買來意見，而最終卻從這些意見中受到啟發(fā)，使自己不斷改進產(chǎn)品和服務，提高自己產(chǎn)品的競爭力，此收益是不可估量的。 新宿是日本東京的“黃金口岸”，華僑林再旺先生在此創(chuàng)辦的“風林會館”，至今仍然是新宿的名勝之一。林先生的成功關(guān)鍵在于他善做“虧本生意”。會館剛開張，他就打出了第一張牌：推出10日元一杯的咖啡面市。這一招確實吸引了不少消費者。接著，他又宣布：把賣10日元一杯的咖啡所得，全部捐獻給生活貧困的人。這一壯舉，贏得了日本社會各界的交口稱贊。直到現(xiàn)在，日比谷公園和松木樓，每逢重建周年紀念日，都要出售10日元一杯的咖啡，成了記者們熱衷報道的新聞。 林先生為何甘心做這種虧本生意呢?其高明在于：一則得顧客。俗話說：“禮貌讓人人不低，貨物讓人得顧客。”以人們不可思議的價格賣咖啡，一定會招徠顧客，而且他的“全部捐獻”的壯舉，更讓人心悅誠服，二則得宣傳。俗話說：“廣告一登死物逢生，報紙一登銷量大增?！绷窒壬乃魉鶠榈玫搅诵侣劷绲臓幭鄨蟮溃顾麤]花一分錢的廣告費就成了眾人皆知的熱點。 經(jīng)營上的“虧本經(jīng)營”決策，實際上是一種“欲取先予”的謀略。經(jīng)營者為了擴大銷售，贏得利潤，先要做好各種促銷工作，付出一定的代價，可以說是“拋玉引市”之術(shù)。當然，經(jīng)營者要作“虧本經(jīng)營”決策去達到“拋玉引市”，必須首先對自己經(jīng)營的產(chǎn)品有個估價，是否適合目標市場的消費需求。如果連這些起碼的情況都不了解，所拋出的“玉"猶如沉人大海，引不出“市”的可能性極大。其次，要調(diào)查目標市場的納胃及價格、稅收、管理體制等情況，以利衡量該不該“拋玉”。 “欲取之，先予之”，這種“自殘”式促銷，只要經(jīng)營得當，學會從“賠錢”中賺錢不失為一條取勝的妙招。促銷方式千變?nèi)f化，大家都喜歡小投入、大產(chǎn)出的促銷手段，其實只需要稍微地動下腦筋，另類的做法有時會帶來意想不到的效果與收獲。 欲取先予在商戰(zhàn)中，是一種“放長線，釣大魚”之計。 將欲取之必先予之，并不僅僅在于取和予，而是包含著取與予、擒與縱、進與退等許多辯證關(guān)系；更重要的是要弄清什么是手段、運用什么樣的手段、達到什么樣的目的。 這種互惠關(guān)系的取和予的主動權(quán)是在經(jīng)營者手中，取是目的，予是手段。經(jīng)營者從事經(jīng)營活動一切行為和手段都是為了取得經(jīng)營利潤，但也不是一味追求利潤、唯利是圖，只考慮自身利益而忽視或否定別人的利益最終自己也難獲得利潤。也就是要善于舍棄眼前利益，而追求長遠利益。取與予的廣義性在于，對內(nèi)必須給員工想得到且該得到的利益；對外必須給消費者所想得到的真正利益；對待對手必須給他想得的眼前利益，最終使自己得到更長遠的更大的利益。 |
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