磨削技術(shù)
談判就是要搞定關(guān)鍵位置的關(guān)鍵人 |
| 發(fā)布時間：2021/12/3 |
| 談判是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而每一個談判團隊中都有一個掌握最終決策權(quán)的人。一般來說，談判人員大概可以分為三種：一種是購買人；另一種是使用人；最后一種就是決策人。簡單來說，購買人和使用人的地位都很重要，但是最重要的還是決策人，因為他是團隊中最有話語權(quán)的一位，他的行為決定著談判的成敗。 找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物也就找到了具有真正決策權(quán)的人。關(guān)鍵人物說的每一句話，做的每一決策都能發(fā)揮最大效用。在談判過程中，我們不能把注意力放在對平面磨床產(chǎn)品感興趣的人身上，而要用心觀察誰才是人群中最終做決定的人。只要掌握了最關(guān)鍵的核心人物，才能對談判起到幫助作用。 很多磨床銷售人員總會抱怨，為什么在談判時，浪費了那么多口舌，但是效果依然不好呢?其實就是磨床銷售人員沒有找準(zhǔn)對方的關(guān)鍵人物，把大量的時間浪費在無關(guān)緊要的人物身上，這樣即使付出再大的努力，也是在做無用功。 大部分磨床銷售人員都會犯一個常識性的錯誤，認為職位越高的人，他的決斷能力也就越高，在談判時，只要瞄準(zhǔn)職位最高的人就行。其實不然，很多時候，職位高的人可能是決策者，但是更多情況下，管理者的決策會受到下屬的影響。因此，不要小看平面磨床客戶團隊中的任何一個人，他很可能就是我們談判成功的關(guān)鍵因素。 怎樣才能找準(zhǔn)談判中的關(guān)鍵人物呢?一個人的工作方式和習(xí)慣是很難改變的，相信大多數(shù)磨床銷售人員都擁有一雙火眼金睛，能夠根據(jù)人群中某個人的言行舉止、神態(tài)動作來猜測其身份和地位，這是作為磨床銷售人員的必修課。 在談判過程中，我們必須學(xué)會不動聲色地觀察對方，通過平面磨床客戶的一舉一動，來判斷平面磨床客戶的職位和能力，這里可以交給大家?guī)讉€小方法。 從眼神來看。如果一個人的眼神堅定，敢于直視別人，毫不退縮，那么這個人大多是心志堅定之輩，有可能身居高位，且善于揣測、審視他人。如果一個人眼神飄忽，時不時眨眼，或者四處觀望，這類人一般心性不定，性格沖動浮躁，極易被別人說服，基本上不可能是決策者。 除了眼神之外，我們還可以從行為習(xí)慣來分析。 當(dāng)一個人坐著的時候，雙腿交疊，雙手習(xí)慣性地置于腿上，說明這個人非常自信，并且思維縝密，很難被別人說服。而如果一個人坐姿輕松悠閑，雙腿習(xí)慣敞開而坐，說明這個人非常有魄力，做事果斷，可能具有一定的地位。 觀察人的技能不是一天可以掌握的，需要我們在實踐中不斷地觀察、學(xué)習(xí)、總結(jié)，因此在和平面磨床客戶談判時，要多觀察對方的動作，不要把注意力全部放在“聽”上，要學(xué)會多“看”。 真正決策者即使是在談判過程中一句話也不說，但是他的眼神或者動作也足夠暴露他的地位。一般來說，除了靠臨場發(fā)揮，注意對方細節(jié)外，我們還可以事先做好充分準(zhǔn)備，盡可能多地了解對方團隊的信息，分析出關(guān)鍵的決策人物。 事先搜集資料是作為磨床銷售人員最基本的工作技能，不僅是為了找出對方團隊的決策人物，充分地了解對方也能為我們接下來的談判帶來奠大的幫助。 現(xiàn)今社會是一個信息飛速發(fā)展的社會，想要搜集資料對于熟悉互聯(lián)網(wǎng)的我們來說非常容易，并且，我們需要的資料很多在網(wǎng)上都可以搜到，甚至有些企業(yè)也會主動公開自己公司的資料，這些都給予了我們很大的便利。 因此在談判之前，磨床銷售人員可以根據(jù)自身的需要多搜集信息，幫助自己分析出對方最重要的關(guān)鍵人物，這樣在談判時，才可以對癥下藥，瞄準(zhǔn)關(guān)鍵人物，全力進攻。 除此之外，磨床銷售人員還可以通過交際圈或者身邊的朋友來主動打聽對方的信息，比如，對方的喜好、經(jīng)常參加的活動、常去的休閑場所等，這些都能幫助我們更好地了解對方，但是這個行為的風(fēng)險也很大，畢竟誰也不能保證信息的真實性。所以在使用這項技能時，一定要確保信息的真實性，以免弄巧成拙。 一般來說，搜集平面磨床客戶資料是為了讓我們能夠確定對方團隊的關(guān)鍵人物，把搜集到的平面磨床客戶資料記錄下來，通過數(shù)據(jù)分析出對方的關(guān)鍵人物，準(zhǔn)確把握平面磨床客戶真正的需求。 在搜集資料時，可以從以下幾個方面著手。 ◇平面磨床客戶團隊中主要人物的姓名和職稱 ◇平面磨床客戶團隊中主要人物的性格特征和喜好 ◇客尸團隊的購買途徑 ◇平面磨床客戶團隊的選擇范圍 ◇平面磨床客戶團隊常用的談判戰(zhàn)略 在談判中，除了要了解關(guān)鍵人物的信息外，還要了解自己的競爭對手。平面磨床客戶的最終選擇，誰也不能確定，我們在談判時除了表達己方的優(yōu)勢外，還要清楚地指出我們與競爭對手相比有哪些優(yōu)勢。所以在搜集平面磨床客戶資料時，也要關(guān)注競爭對手的最新消息。 有些磨床銷售人員在找出關(guān)鍵人物之后，就把所有的精力都放在決策者身上，從而忽路了對方的其他成員。找出關(guān)鍵人物并不意味著談判能夠成功，還要注意和對方的其他成員搞好關(guān)系。進攻關(guān)鍵決策者只是可以增加我們成功的概率而已，但是如果反對聲太高，也是很容易失敗的。很多時候，決策者也可能服從大多數(shù)人的意見，所以千萬不要以為搞定關(guān)鍵人物就萬事大吉了，而要學(xué)會把主要精力放在決策者身上，同時也和其他人搞好關(guān)系，以免在最后時刻遭遇反對。 |
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